Majoritatea antreprenorilor cu care ma intalnesc se plang ca nu gasesc oameni de vanzari asa cum si-ar dori. ”Dar esti dispus sa-i platesti proportional cu rezultatele?” intreb eu. ”Sigur, dar sa aduca vanzari!” imi raspunde, aproape de fiecare data, managerul afacerii respective. ”Si de ce nu aduc vanzari?”, intreb. ”Pentru ca nu iau initiative. Nu cauta ei, ci asteapta sa primeasca de la companie clienti potentiali, considerand ca e suficient sa administreze relatia cu ei”.

Oameni de vanzari adevarati se gasesc greu. De ce? Fiindca putini dintre ei inteleg ca, pentru a avea succes in aceasta meserie, trebuie sa fii proactiv.

Un om proactiv este cel care ia initiativa si face ca lucrurile sa se intample. Asta spre deosebire de cel reactiv, care asteapta si raspunde prin actiunile sale la ceea ce i se intampla. Esti un FBO in cautarea succesului, iar acesta depinde de cat de bine te situezi la capitolul vanzari, pentru ca in Forever castigurile sunt proportionale cu ele. De aceea iti propun sa te inspiri, in ceea ce priveste proactivitatea, din micile abilitati ale marilor oameni de vanzari:

Ei se trezesc dimineata inaintea celorlalti, cu gandul la treaba. Isi inving comoditatea si isi pastreaza nivelul ridicat de energie – pentru asta, stii deja la ce produse Forever trebuie sa apelezi.

Se intreaba, periodic, ”ce altceva mai pot face pentru afacerea mea?”. Starea de auto-multumire nu ii caracterizeaza. Sunt ambitiosi si creativi, gasesc rezolvari originale la situatii complicate pentru ca isi forteaza mintea sa se gandeasca si la solutii neconventionale.

Se pregatesc inainte de a intreprinde ceva. Fac o lista cand merg la cumparaturi, citesc instructiunile inainte de a folosi un nou obiect electrocasnic. In afacere, ei afla cat mai multe informatii despre un nou client potential inainte de a-l aborda, invata totul despre o gama de produse inainte de a o prezenta.

Se concentreaza pe lucrurile importante, dar non-urgente. Fac miscare pentru a avea grija de sanatatea lor. Investesc in propria persoana participand la intalniri si cursuri, citind, exersand si dezvoltandu-si abilitati care ii ajuta in cariera.

Sunt atenti la detalii si le valorifica in afacere. De exemplu, tin minte numele tuturor participantilor la o intalnire de prezentare. Retin ceea ce il intereseaza pe fiecare. Folosesc in propriul lor limbaj cat mai multe cuvinte pozitive, menite sa-i dinamizeze pe ceilalti.

Recunosc o sansa cand apare si actioneaza asupra ei. Se bazeaza pe instinct pentru a-si da seama daca au in fata o persoana potrivita pentru sponsorizare sau o ocazie de a prezenta un produs care satisface o nevoie exprimata. Dar instinctul lor este dublat de experienta, iar experienta presupune multa munca.

Investesc timpul, nu il cheltuiesc. Nu-si permit sa piarda vremea cu activitati care nu aduc folos. Sigur ca se si relaxeaza, petrecand timp in mod placut, dar cunosc valoarea sa imensa. De exemplu, prefera sa citeasca o carte de vanzari sau sa vorbeasca despre experiente pozitive cu coechipierii decat sa se uite la televizor ore in sir.

Sunt calculati. Isi construiesc discursul astfel incat, dupa ce fac o prezentare de vanzari, sa incheie cu o intrebare deschisa, la care nu se poate raspunde prin da sau nu (ex. ”Cum ti se pare ideea de a intra in afacerea Forever?”). Iar dupa ce ii cer unui prospect sa completeze formularul de sponsorizare, tac. Nu incearca disperati sa convinga adaugand si mai multe argumente pentru ca, daca si-au facut asa cum trebuie temele, stiu ca persoana respectiva este deja convinsa. Si orice cuvant in plus ar putea strica.

Se uita in viitor. Stabilesc obiective si merg pas cu pas, urmarind planurile prin care sa le atinga. Dar nu uita: un plan genial pe care il pui in aplicare cu intarziere este mult mai slab decat un plan modest pus in practica imediat. Acum, dupa ce ai citit acest articol, ai doua optiuni: sa astepti sa ti se intample ceva pozitiv ca urmare a lecturii sale sau sa iei initiativa si sa pui in practica cele prezentate aici. Iti doresti sa fii un FBO proactiv? Atunci stii exact ce varianta sa alegi.

EXERCITIU

Atunci cand ai tendinta de a da vina pe cineva sau pe ceva din exterior pentru o problema pe care o intampini personal, opreste-te. Intreaba-te ce poti face tu pentru a rezolva problema respectiva. Schimba-ti atitudinea si actioneaza asupra lucrurilor pe care tu le poti controla. Lucreaza asupra propriei tale persoane, nu da vina pe altii. Aceasta este atitudinea specifica unei persoane proactive.

Alexandru Israil

Specialist marketing