Zilele trecute am vizitat un showroom de marmura si granit, in cautarea unei solutii pentru un blat de bucatarie. Dintre toate materialele prezentate acolo, am ales cateva variante, apoi am gasit (cu greu) un om de vanzari, pentru a cere lamuriri. Am primit anumite explicatii, dar la unul dintre produse omul mi-a spus ”pe asta nu-l luati in seama, e foarte scump”. Am vazut eu ca la inceput m-a ”cantarit” din ochi si, judecand dupa imbracaminte, probabil, m-a asezat intr-o anumita categorie. Din nefericire (pentru el) eram in drum spre apartamentul in santier, cel pentru care cautam blatul. Si eram imbracat ... corespunzator.

Atunci cand i-am cerut cartea de vizita, precum si un cost estimativ pentru varianta scumpa, cea pe care pusesem ochii, omul a tastat rapid niste cifre intr-un calculator de mana si mi-a aratat, triumfator, rezultatul: ”Vedeti?” Doar ca respectivul cost se incadra in bugetul pe care il aveam pregatit. Individul cazuse intr-o paradigma clasica, aceea de a judeca omul dupa imbracaminte. Iar intamplarea m-a dus cu gandul la sansele pe care un om le pierde si la barierele pe care le intampina din cauza paradigmelor.

O paradigma este un model de gandire, un set de idei care descriu, preconceput, un aspect al lumii care ne inconjoara. Ea se bazeaza pe experientele noastre anterioare sau pe modul in care altii ne evalueaza – familie, prieteni, profesori sau apropiati. Facem astfel presupuneri asupra intamplarilor care ne afecteaza, apoi gandim si actionam in raport cu ele. Ne formam opinii preconcepute asupra clientilor potentiali, membrilor echipei sau asupra companiei Forever. Anumite paradigme ne afecteaza insa negativ, pentru ca ne impiedica sa gandim creativ, sa evoluam, sa facem pasi inainte.

Poate ca cele mai nefericite paradigme sunt cele pe care le avem despre propriile persoane. Ele sunt determinate, in mare parte, de modul in care ne reflectam in societate, de ceea ce spun ceilalti, de felul in care reactioneaza in raport cu noi. Putem ajunge, astfel, la opinii pre-stabilite precum ”Nu sunt capabil sa tin o prezentare de oportunitate”, ”Nu ma pricep la vanzari” sau ”Nu sunt facut sa fiu antreprenor”. Practic, paradigmele de tip ”oglinda sociala” pot afecta negativ increderea in sine.

Alt tip de paradigme sunt cele pe care noi le avem asupra celor apropiati, asupra partenerilor sau a celor din propria echipa. Daca ne construim opiniile doar din amintiri, din greselile sau slabiciunile celorlalti, ne formam pareri subiective. Ele contribuie, in continuare, la respectivele probleme. Pe de alta parte, daca vom vedea si incuraja potentialul pe care oamenii il au, am putea sa-i ajutam sa valorifice capacitati latente si sa-si dezvolte abilitati noi.

In majoritatea lor, oamenii se dezvolta personal facand pasi mici in ceea ce priveste comportamentul, atitudinea sau abilitatile. Dar, atunci cand vor imbunatatiri majore, ei trebuie sa isi schimbe paradigmele. Adica sa abordeze problemele din perspective diferite, cu adevarat noi, si sa le gaseasca rezolvari originale. Cum poti face acest lucru? Indepartand nenumaratele imagini si opinii pe care le ai asupra unei situatii si lucrand asupra problemei in mod indirect. Abordand, in fapt, esenta problemei.

Atunci cand unei echipe de creatie industriala i-a fost pusa problema perfectionarii unui deschizator de conserve, aceasta a recurs la o rezolvare originala. Au dezbatut mai intai modalitati de deschidere (adica esenta problemei), prin analogie cu alte situatii. S-a discutat despre fermoare, despre filete, despre modul in care deschizi ciocul unei pasari apasand pe lateralele sale, despre faptul ca o pastaie de fasole se usuca la imbinarea celor doua valve pentru a permite, mai usor, accesul la boabe. Astfel, dezbaterea creativa nu a dus la un deschizator mai bun pentru conserve, ci la o noua forma de deschidere a conservelor, prin tragerea unui inel si desprinderea capacului de-a lungul unui sant mai subtire, practicat in jurul sau. Totul prin analogie cu tecile de fasole.

Cum poti face, la randul tau, schimbari de paradigma, practicand metoda de mai sus? Iata un exemplu. Sa presupunem ca nu detii, in opinia ta, suficiente abilitati pentru a aborda oameni ”la rece”. Iti este greu sa intri in discutie cu ei daca nu ii cunosti. Care este, de fapt, esenta acestei probleme? Frica de a intampina o reactie adversa? Mandria, daca vei primi un refuz? Ce problema trebuie, de fapt, sa rezolvi? Cel mai probabil, trecerea peste bariera initiala a abordarii ”la rece”, precum si peste bariera ego-ului. Asta pentru ca paradigma iti spune ca oamenii nu isi doresc sa fie ”deranjati” de o abordare directa, ca vor avea o reactie adversa la acest contact.

Ce schimbare de paradigma poti sa practici in acest caz? Sa te gandesti nu ca persoana respectiva ti-ar face o favoare daca iti acorda atentia ei, ci invers. Ca tu esti persoana care ofera o sansa, o oportunitate la o viata mai buna si mai sanatoasa. Iar un refuz sau o reactie adversa sa-ti genereze doar o parere de rau ca nu ai putut ajuta acea persoana. Astfel iti va fi mult mai usor sa faci urmatoarea abordare ”la rece”.

Paradigmele reflecta experientele trecute si ne forteaza sa traim in limitele impuse de acestea. De fapt, ele sunt un adversar al potentialului nostru si al celor din jur. Descopera paradigmele care-ti afecteaza viata, schimba-le, si vei avea acces la abordari noi, la extinderea limitelor si, implicit, la dezvoltare personala. 

EXERCITIU

Identifica o relatie nu tocmai fericita pe care o ai cu o persoana din cadrul afacerii FBO. Ia in considerare ceea ce ii reprosezi – poate fi aceasta o paradigma? Ai asezat respectiva persoana intr-o anume categorie ca urmare a experientelor trecute? E posibil ca paradigma sa fie sursa problemelor? Cum poti sa schimbi paradigma, pentru a imbunatati relatia? Cum o poti privi si aborda intr-un mod cu totul diferit astfel incat sa iti (si sa ii) oferi sansa unei schimbari in bine?

Autor: Alexandru Istrail, Specialist Marketing